Groeien & internationalisering

Stagnerende omzetgroei leidt tot lagere winst omwille van kostenstijgingen en inflatie. Dit  zorgt voor een verminderde investeringscapaciteit en een lager concurrentievermogen. Ook als werkgever en zakenpartner sijpelt stap voor stap een onaantrekkelijk imago binnen. En dit alles... dit leidt op zijn beurt tot verdere omzetdaling.

Het genereren van (winstgevende) omzet is dus de belangrijkste zakelijke uitdaging!

Hoewel groeiende geopolitieke onzekerheid en protectionisme met toenemende handelsbeperkingen en tarieven de externe omgeving ondertussen sterk beïnvloeden, blijft de succesformule voor KMO-groei tot nader order:

Merk hierbij op dat internationaliseren verwijst naar sales buiten de thuismarkt(en) en verschilt van globalisering.

Bij deze formule horen tevens financiële draagkracht en volgende competenties en processen in kruisbestuiving thuis:

• innovatie
• ondernemerschap
• business development

Innovatie en ondernemerschap zijn sowieso belangrijke processen die aanwezig zijn in heel wat KMO’s maar een bedrijfsspecifiek groeirecept of de business development competenties, en het proces errond, willen wel eens ontbreken.

Internationalisering en verdere internationalisering is een noodzaak voor born globals en een relevante groeioptie voor bedrijven die de limieten van de thuismarkt(en) bereiken.

Groeigrenzen worden bepaald door de lokale of huidige winstgevende markt die u kan bereiken, ook gekend als S.O.M. (Serviceable Obtainable Market).

Indien deze binnen uw niche voldoende groot is kunt u vanuit het oogpunt van duurzame groei soms beter de lokale/huidige groeimogelijkheden verder uitbuiten en slechts beetje bij beetje internationaliseren. Dit ongeacht of de S.O.M. stagnerend of dalend is. Zo kan u geleidelijk tijd vrijmaken en het management, de specifieke knowhow en andere capaciteiten opbouwen, om met succes de uitdagingen van de internationalisering aan te gaan.

Hoewel het van cruciaal belang is om een concurrentievoordeel te hebben dat overdraagbaar is naar andere regio's, mag u niet vergeten dat copy/paste, het louter kopiëren van de aanpak op de thuismarkt, op zich geen optie is. Tenzij u een globaal merk heeft en een vraaggedreven aanbod dat grensoverschrijdend werkt. Het gaat om het vinden van product-markt-bedrijfsmodel-verkoopkanalen FIT en om de impact op de gehele organisatie

Wij geloven namelijk dat voor succesvolle internationalisering, aanpassingen zinvol zijn, zolang u niet afwijkt van het DNA van het bedrijf. Let wel, productaanpassingen bij consumentenproducten- of diensten profiteren niet altijd van lokalisatie. De uitkomst van de 'behoefteanalyse van de klant' zou wel eens kunnen zijn dat klanten vooral op zoek zijn naar iets anders, naar een gevoel van vreemdheid, in het product of de dienst.

De meeste bedrijven stellen zich als eerste de vraag: " Welk land is best/meest geschikt voor ons?" Gevolgd door de vraag: "Hoe betreden we die markt?"

M.a.w. de meeste bedrijven kijken naar de markt vooraleer te verduidelijken hoe ze onderscheidende waarde creëren en de markt/segmenten te kiezen die daarvoor de beste opportuniteiten bieden.

Om risico te beperken is het noodzakelijk om marktinzicht te verrijken en te toetsen met bedrijfsinzichten en bedrijfsspecifieke criteria.

Nog dit weetje: Op basis van de algemene marktanalyse is Duitsland dikwijls de meest aantrekkelijke markt om te internationaliseren binnen West-Europa (met hoge concurrentie, lage prijzen,... als gevolg)