Contact

STRATEGIE

Wat is business development en hoe verschilt dit van prospecteren?

Marc B

Marc Borremans - 05/07/2021

Senior Consultant Business Development

Business Development. Wablieft?

Na onze inspiratiereeks rond digitaler samenwerken en preventie (niet) voor dummies, starten we terug met een nieuwe reeks. Dit keer is het thema Business Development. Wablieft? In drie verschillende inspiratieblogs gaan we dieper in op de thema's:

Wat is business development en hoe verschilt dit van prospecteren?

Bedrijfsgroei als proces via business development

'Betere' en 'snellere' groei via technologie en expertise

Wat is business development

Wat is business development en hoe verschilt dit van prospecteren?

Na ruim een jaar noodgedwongen op kosten te sturen, wensen bedrijven terug aan te knopen met omzetgroei. Staat u ook aan het begin van een groeitraject met uw bedrijf?
 
En heeft u reeds bepaald welke groeiopportuniteit(en) u gaat benutten?
Wordt het:

  • meegroeien met uw bestaande klanten
  • (verder) internationaliseren
  • aantrekken van een nieuw klantensegment
  • commercialiseren van een product- en/of businessmodelinnovatie
  • capteren van een verbeterde waardepropositie
  • iets anders of een combinatie van bovenstaand?


Groei is geen evidentie. Volgens Bain Research bereikte voor de pandemie slechts 1 op 11 bedrijven duurzame, winstgevende groei.
Om groeiopties binnen een aanvaardbare tijdspanne in meetbare omzetgroei om te zetten raden wij business development aan in de eerste stappen van het groeiproces.
 
Als iemand business development in de mond neemt, vragen wij nogal eens wat hij of zij ermee bedoelt. En ja, business development heeft een ruime betekenis. Maar wat ons vooral opvalt is dat in vacatures een business developer meer en meer als synoniem opduikt voor een hunter, voor een kei in (koude) prospectie.

Voor ons betekent business development:

BUSINESS DEVELOPMENT:

​het (business) proces
om nieuwe (piloot-)klanten te identificeren, te voeden en te werven
vanuit nieuwe gekozen zakelijke groeimogelijkheden.

​Met nieuwe groeimogelijkheden bedoelen we nieuwe klantensegmenten, nieuwe kanalen, nieuwe geografische gebieden, innovaties in producten/diensten/oplossingen of andere elementen van het bedrijfsmodel. ​

Wat is dan prospectie?

Prospectie dient voornamelijk om met bestaande producten/diensten/oplossingen dieper te gaan in bestaande markten en segmenten. Het doel van business development is een nieuwe groeiopportuniteit bevestigen.

De beste bevestiging is dat pilootklanten inkomsten genereren. M.a.w. business development focust op het testen van de waarde van uw oplossing bij potentiële klanten (tot en met het moment dat pilootklanten kopen). Hiervoor werkt business development nauw samen met productmanagement (als functie of rol binnen uw bedrijf).

Eens bevestigd, nemen de bestaande marketing- en salesstructuren binnen uw bedrijf het vervolg over. Marketing ontwikkelt de markt-specifieke communicatie, positioneren het merk, selecteren + gebruiken de communicatiekanalen en zorgen voor een performant leadgeneratieproces.

Sales zet de gegenereerde leads om in nieuwe klanten en laat deze groeien (aan de hand van een proces en door klanten te begeleiden in hun aankooptraject).

Het hoofddoel van business development is dus het vinden en valideren van de beste oplossing voor een behoefte of markt, eerder dan het genereren van inkomsten. Dit zorgt dat business development als een project kan beschouwd worden dat je als bedrijf kan uitbesteden.

​Wat typeert een business developer?

Een business developer heeft andere vaardigheden dan een verkoper. De business developer stelt voornamelijk vragen die bruikbare input opleveren om tot validatie te komen. Een hunter focust op het afsluiten van een verkoop.
M.a.w. een business developer stelt geen suggestieve vragen die leiden tot een voorbereid antwoord. De gebruikte technieken in business development leunen eerder aan bij interviewen.
 
Samenvattend, business development gaat prospectie vooraf en zorgt ervoor dat hunters en sales kunnen scoren.​

Het vervolg...

In het tweede deel van ‘Business development. Wablieft?’ ligt de focus op het groeiproces via business development.


ONZE REALISATIES

Cases Firma X

De uitdaging van Firma X

Firma X

Welke uitdagingen helpt Lumeron oplossen? Ontdek een aantal concrete projectbeschrijvingen van onze klanten. Dit maakt het allemaal nog iets concreter.

Lees meer
Transport robbyns

Investeren in organisatiekwaliteit

Transport Robbyns

Hoe kan je in economische uitdagende tijden toch zorgen voor stabiliteit en groeiambities? Ontdek hoe Transport Robbyns dit heeft aangepakt en hoe Lumeron hen geholpen heeft. ​

Lees meer

INSPIRATIEBLOG

Red Dot Chart

Een red-dot chart maakt kwaliteitsproblemen visueel

‘Wie niets doet maakt geen fouten’, al is dat de grootste fout op zichzelf… Van zodra je op een productievloer start met het produceren van eender welk onderdeel ontstaan er talloze opties om fouten te maken. Door elke processtap grondig te analyseren, vanuit risicodenken  (LINK: zoveel mogelijk foutkansen weg te werken, duidelijke instructies op te maken en medewerkers goed op te leiden, kom je al een heel eind.

Lees meer
Blog Continu verbeteren is een doe woord

Continu verbeteren is een "DOE"-woord!

Iedereen heeft het begrip "continu verbeteren" zeker al eens gehoord maar waar draait het nu eigenlijk om? Wat wil dat zeggen, "we moeten continu verbeteren"? En is dat wel altijd het geval?

Lees meer
Cover photo symbol

De libel als Lumeron-symbool

Af en toe krijgen we de vraag hoe we aan onze Libel komen als symbool. Daar zit zowel betekenis als een leuke anekdote achter

Lees meer