Wat is business development en hoe verschilt dit van prospecteren?

Na ruim een jaar noodgedwongen op kosten te sturen, wensen bedrijven terug aan te knopen met omzetgroei. Staat u ook aan het begin van een groeitraject met uw bedrijf?
 
En heeft u reeds bepaald welke groeiopportuniteit(en) u gaat benutten?
Wordt het:

• meegroeien met uw bestaande klanten
• (verder) internationaliseren
• aantrekken van een nieuw klantensegment
• commercialiseren van een product- en/of businessmodelinnovatie
• capteren van een verbeterde waardepropositie
• iets anders of een combinatie van bovenstaand?

Groei is geen evidentie. Volgens Bain Research bereikte voor de pandemie slechts 1 op 11 bedrijven duurzame, winstgevende groei.
Om groeiopties binnen een aanvaardbare tijdspanne in meetbare omzetgroei om te zetten raden wij business development aan in de eerste stappen van het groeiproces.
 
Als iemand business development in de mond neemt, vragen wij nogal eens wat hij of zij ermee bedoelt. En ja, business development heeft een ruime betekenis. Maar wat ons vooral opvalt is dat in vacatures een business developer meer en meer als synoniem opduikt voor een hunter, voor een kei in (koude) prospectie.

Voor ons betekent business development:

​Met nieuwe groeimogelijkheden bedoelen we nieuwe klantensegmenten, nieuwe kanalen, nieuwe geografische gebieden, innovaties in producten/diensten/oplossingen of andere elementen van het bedrijfsmodel. ​

Prospectie dient voornamelijk om met bestaande producten/diensten/oplossingen dieper te gaan in bestaande markten en segmenten. Het doel van business development is een nieuwe groeiopportuniteit bevestigen.

De beste bevestiging is dat pilootklanten inkomsten genereren. M.a.w. business development focust op het testen van de waarde van uw oplossing bij potentiële klanten (tot en met het moment dat pilootklanten kopen). Hiervoor werkt business development nauw samen met productmanagement (als functie of rol binnen uw bedrijf).

Eens bevestigd, nemen de bestaande marketing- en salesstructuren binnen uw bedrijf het vervolg over. Marketing ontwikkelt de markt-specifieke communicatie, positioneren het merk, selecteren + gebruiken de communicatiekanalen en zorgen voor een performant leadgeneratieproces.

Sales zet de gegenereerde leads om in nieuwe klanten en laat deze groeien (aan de hand van een proces en door klanten te begeleiden in hun aankooptraject).

Het hoofddoel van business development is dus het vinden en valideren van de beste oplossing voor een behoefte of markt, eerder dan het genereren van inkomsten. Dit zorgt dat business development als een project kan beschouwd worden dat je als bedrijf kan uitbesteden.

Een business developer heeft andere vaardigheden dan een verkoper. De business developer stelt voornamelijk vragen die bruikbare input opleveren om tot validatie te komen. Een hunter focust op het afsluiten van een verkoop.
M.a.w. een business developer stelt geen suggestieve vragen die leiden tot een voorbereid antwoord. De gebruikte technieken in business development leunen eerder aan bij interviewen.
 
Samenvattend, business development gaat prospectie vooraf en zorgt ervoor dat hunters en sales kunnen scoren.​

In het tweede deel van ‘Business development. Wablieft?’ ligt de focus op het groeiproces via business development.